Clientes Individuales y Clientes Corporativos en Turismo Medico

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Clientes Individuales y Clientes Corporativos en Turismo Medico

Clientes Individuales y Clientes Corporativos en Turismo Medico

A raíz de una serie de consultas que he recibido a través del blog procedentes de varios países de la región, decidí escribir este artículo, el cual tan solo pretende brindar un panorama general sobre el mercado corporativo e individual en turismo medico, elemento clave en el desarrollo de una estrategia de comercialización y promoción internacional en turismo medico.

Definiendo los clientes

Ante de entrar en materia, creo que es importante destacar que una empresa puede tener transacciones comerciales con dos grandes tipos de clientes: Los clientes individuales y clientes corporativos. En Inglés, el término comúnmente aceptado se refiere a Business to Consumer (B2C) y Business to Business (B2B).

Dependiendo de la naturaleza y portafolio de cada empresa, hay compañías que pueden transar con uno o con ambos clientes.

En este ultimo caso, es fundamental que las compañías que transan con ambos clientes tengan la capacidad no solo de ofrecer sino de adecuar su portafolio de servicios de acuerdo a las necesidades de cada uno.

Para concluir esta sección, quizás valga la pena mencionar un ejemplo. Años atrás tuve el privilegio de trabajar como gerente comercial y de proyectos en DHL Express, tanto en Venezuela como en Costa Rica, empresa líder a nivel mundial en el envío de documentos y paquetes.

DHL es una empresa que realiza diariamente transacciones comerciales con clientes corporativos e individuales. Sin embargo, tiene claramente identificado productos y soluciones, tarifas, equipos de ventas y recursos dedicados para la atención de las necesidades de cada tipo de clientes,

Los clientes en el turismo medico

La realidad arriba descrita no es ajena al turismo medico. En términos de promoción y comercialización internacional, es común pensar en el paciente internacional, pero el turismo medico también cuenta con clientes corporativos.

Un hospital, centro medico y clínica especializada que este promocionando el turismo medico, podría llegar a atender a ambos clientes.

Estrategia comercial en Turismo Medico

El mercado individual y el turismo medico

El mercado individual esta compuesto por personas que desean y necesitan realizar algún tipo de tratamiento medico. Dependiendo de la realidad de cada empresa, la estrategia de comercialización generalmente esta circunscrita al desarrollo de un sitio web, publicidad y promoción en Internet, programa de referidos, publicación de anuncios en prensa y pautas en radio y televisión, por mencionar algunas.

Mercado corporativo y el turismo medico

A diferencia del mercado individual, el mercado corporativo esta compuesto por otras empresas que estarían refiriendo pacientes al proveedor medico. En este artículo estaré haciendo mención a tres grandes categorías: Compañías aseguradoras, compañías auto-aseguradas y facilitadores médicos.

Cada una de las empresas que entran en alguna de las categorías arriba mencionadas, pueden tener sus propios modelos de trabajo, tipos de clientes, mercados geográficos, etc.

Compañías aseguradoras

Aunque en la mayoría de los casos las empresas aseguradoras en Estados Unidos no están promocionando abiertamente el turismo medico, especialmente por el tema legal, en los últimos años, se ha evidenciado una participación activa de las mismas tanto en foros regionales como en visitas a ciudades y a hospitales y clínicas. Esta participación ha estado mucho mas enfocada a la prospección del destino, a la identificación y selección de la red de proveedores médicos y al entendimiento de la dinámica de enviar pacientes fuera de Estados Unidos.

Se espera que con la reforma prevista en el sistema de salud en los Estados Unidos, las empresas aseguradoras puedan verse obligadas a promocionar y promover de manera mucho mas activa el turismo medico.

En términos comerciales, la importancia de la participación de estas empresas radica en el numero de asegurados. De acuerdo al Employee Benefit Research Institute (ebri.org), cerca del 45% de los trabajadores en Estados Unidos están cubiertos bajo un plan de una compañía asegurador

Compañías auto-aseguradas

Por compañías auto-aseguradas, entendemos empresas, organizaciones y corporaciones publicas y privadas que cuentas con sus propios planes de beneficios para sus empleados y familiares.

Al igual que las empresas aseguradoras, las compañías auto-aseguradas han manifestado un interés inicial en el turismo medico.

Los principales motivadores para estas empresas son la eventual reducción de costos, mejoras en las coberturas y beneficios, ampliación del programa a familiares, entre otros.

En términos comerciales, la importancia de la participación de estas empresas radica en el numero de asegurados. De acuerdo al Employee Benefit Research Institute (ebri.org), cerca del 55% de los trabajadores en Estados Unidos están cubiertos bajo un plan de una compañía aseguradora.

Las empresas auto-aseguradas y aseguradoras cuentan con el 100% de la población económicamente activa en Estados Unidos, lo cual según el U.S. Bureau of Labor Statistics, para el Mayo del 2012 ascendía a mas de 155 millones de personas. Fuente: U.S. Bureau of Labor Statistics

Facilitadores médicos

En la industria del turismo medico, se entiende como facilitador medico a todas aquellas empresas que desarrollan modelos de comercialización para la captación de pacientes internacionales.

En este momento, los facilitadores médicos son los principales promotores y comercializadores a nivel mundial. En términos generales, se caracterizan por ser empresas que cuentan con una red propia de hospitales y clínicas, que ofrecen distintas especialidades y tratamientos, en distintos países.

Conclusión

El turismo medico ha venido evolucionado a lo largo de los últimos años, convirtiéndose en una industria de alcance global. De igual manera, es una industria que se ha vuelto compleja debido a la cantidad de actores públicos y privados, nacionales, regionales y locales, corporativos e individuales que participan activamente.

Esta complejidad debe ser entendida y finalmente plasmada en una estrategia comercial coherente que ofrezca soluciones diferenciadas a clientes con distintas necesidades.

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